Revenue  Analysis    Case    Study    

 

Your  client    is    a    $500MM    premium    chocolate    manufacturer    who    sells    a    establish    brand    through    traditional    retail    channels    and    their    own    stores.    The    company    has    experienced    years    of    doubledigit    revenue    growth,    however    recently    results    have    dipped    below    expectations.    The    leadership    of    your    parent    company    is    growing    frustrated    by    the    lack    of    organic    growth    and    has    hired    us    to    investigate    the    causes    of    the    stagnating    revenue.    

 

PART  I:       One    of    the    solutions    that    your    client    is    evaluating    is    an    offer    from    Target    to    create    a    private    label    version    of    their    products.    In    other    words,    in    addition    to    the    client’s    chocolate    which    they    already    carry,    they    want    the    company    to    make    an    additional,    lowerpriced    chocolate    which    will    be    under    their    Archer    Farms”    brand.    What    are    the    pros    and    cons    of    this    arrangement    for    your    client?    

 

PART  II:    Perform    a    breakeven    analysis    to    understand    how    many    units    of    the    Archer    Brand    they    will    have    to    produce    to    offset    the    profit    loss    from    cannibalization    of    the    current    product.       How    much    revenue    will    they    gain    at    breakeven?    Ignore    fixed    cost    effects    in    the    calculation.    

 

Additional  Company    Information      

 

Parent  Company    

The  company    is    a    subsidiary    of    a    large,    global    food    company    based    in    Europe.    The    client    is    the    parent    companys    largest    US    based    business    and    it    has    been    relying    on    the    steady    growth    to    fund    other    ventures.    The    company    operates    only    in    the    US    and    Canada    

 

Profit  

Profit  has    remained    relatively    stable    due    to    a    series    of    effective    cost    savings    initiatives    

 

Competition      

The  company    has    relatively    low    market    share    in    the    chocolate    category.       Within    the    premium    segment,    they    have    been    the    share    leaders    but    have    recently    lost    ground    and    been    overtaken    by    a    major    premium    competitor.       The    competitor    has    launched    several    new    products    that    have    expanded    the    consumption    of    premium    chocolate    (e.g.    new    occasions).    

The  4    Ps    is    an    appropriate    framework    to    start    to    analyze    this    case:        Place    

The  company    is    highly    dependent    on    large    retailers    (Walmart,    Target,    Costco,    Drug,    Grocery)      these    account    for    >80%    of    revenue.    They    do    operate    a    small    number    of    retail    locations    in    hightraffic    tourist    locations    around    the    US.    Their    products    can    also    be    found    online    in    most    major    channels    but    generally    chocolate    is    an    impulse    purchase    and    no    company    has    succeeded    in    ecommerce    space.    

 

Product  

The  company    is    a    “beantobar    producer,    meaning    they    control    the    chocolate    making    process    from    the    farm    to    the    final    product    and    process    the    cocoa    beans.    They    have    had    multiple    new    product    successes    in    recent    years    that    have    helped    to    drive    growth.    

Historically  has    had    4    to    6    new    flavors    (sustaining    innovation)    per    year    and    1    new    category    (growth    innovation)    every    two    years).       

 

Price  

The  company    is    a    premium    brand    with    good    brand    equity    and    a    loyal    customer    based.    They    demand    a    higher    price    and    try    to    price    on    par    with    other    premium    competitors.    Recently    their    competitors    in    the    premium    space    have    been    gaining    share    not    through    price    decrease    but    through    new    product    introductions.    

 

Promotions  

Marketing  dollars    are    tightly    controlled,    but    the    client    does    have    a    series    of    TV    and    radio    advertisements,    as    well    as    print    ads.       The    ads    are    effective    and    advertising    spending    has    been    at    a    consistent    level    for    years.       There    has    been    no    real    change    in    promotion    frequency    or    depth    of    discount.    The    target    market    is    decidedly    female,    and    the    marketers    commonly    refer    to    their    prime    prospect    as    “her”.          Competition    is    not    spending    more    on    advertising    or    promotions    in    total    but    the    focus    has    been    on    supporting    their    new    products.    

 

Product  Information    

 

Current  Product    Information:    

•   Sells  at    $4    per    unit    (assume    client    gets    all    revenue        ignore    the    retailers    margin)    

•   Average  Volume    is    300k    units    per    month    

•   Our  Margin    is    60%    ($2.4    /    unit    profit)    

 

Archer  Brands    Product    Information:    

•   Recommended  Sales    Price    at    $3    per    unit    

•   Our  Margin    is    40%    ($1.20    /    unit    profit)    

•   Anticipate  25%    cannibalization    of    mainline    business    as    a    worstcase    scenario